Buyer Persona: Qué es y por qué es importante - Cuyuní Sistemas
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Buyer Persona: Qué es y por qué es importante

Buyer Persona: Qué es y por qué es importante

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

Dado que uno de los pilares del inbound marketing es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar, construir el perfil de buyer persona puede ser crucial para identificar, no sólo con las inquietudes, intereses y dolores que pueda tener, sino también – y aún más importante – cómo los busca y dónde.

Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el dolor o también llamado pain. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el dolor o pain de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso; su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.

Por ello, es muy importante tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona. Para lograrla, necesitamos reunir mucha más información, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de nuestra campaña de marketing de forma global, la imagen de marca y la selección de canales a través de la que haremos la difusión. ¿De qué información se trata?

  • Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.
  • Conducta online: qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.
  • Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.
  • Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

Más adelante, en este artículo, te damos algunos consejos prácticos a la hora de crear tu buyer persona. Pero antes, veamos por qué es importante crear nuestro buyer persona.

El proceso de compra y el funnel

Una de las mayores ventajas del inbound marketing es su capacidad para llegar al perfil adecuado en una fase muy temprana del proceso de compra de nuestro cliente potencial, o incluso recibir visitas de perfiles similares a nuestro buyer persona que aún no se han dado cuenta de la necesidad que el servicio o producto de nuestra empresa puede cubrir.

Todo esto sucede como parte del proceso de compra que cuenta con las siguientes fases:

Proceso de Compra del Buyer Persona

  • Awareness (Darse cuenta): es el momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un dolor, preocupación o motivación y empieza a buscar información sobre ello. Nuestro objetivo en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo.
  • Investigation (Investigación): es el momento en el que el consumidor reúne información sobre qué productos pueden resolver su pain. Por nuestra parte, debemos entregarle contenidos sobre cómo nuestro producto o servicio puede solucionarlo.
  • Decision (Decisión): el consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad, la ha identificado en parte gracias a nosotros y ha empezado a valorar las opciones que existen en el mercado relacionadas con ese producto o servicio. Debemos proporcionarle contenidos sobre nuestro producto para que conozca todas sus ventajas y características.
  • Action (Acción): cupones, pruebas gratuitas, hojas de producto… En este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito y, con seguridad, conseguiremos llegar a nuevos clientes.

En relación con el proceso de compra, debemos tener claro el concepto del funnel (embudo), que en muchas ocasiones se utiliza de forma imprecisa.

Para empezar, conviene aclarar la diferencia entre funnel comercial y funnel de marketing, que funcionan de la misma manera, pero en distintas etapas del proceso de venta. El primero se relaciona con el proceso que una empresa inicia al detectar una oportunidad de negocio y finaliza cuando dicha oportunidad se convierte en un cliente real. Por el contrario, el funnel de marketing se sitúa por encima del funnel comercial. Sigue el mismo proceso que éste, pero su punto de arranque es el lanzamiento de una estrategia de marketing y su culminación se concreta cuando aparece la oportunidad de negocio. Es decir, el funnel de marketing antecede al funnel comercial.

La imagen del embudo habla muy bien de cómo funciona el proceso, pues supone la elaboración de estrategias de publicidad y marketing que van guiando a los clientes concretos u oportunidades de negocio a través de varias etapas. Las fases principales del funnel son las siguientes:

  • Top of the funnel o TOFU: hace referencia a la parte más alta del embudo, donde se sitúan las estrategias de publicidad y marketing que la empresa pondrá en marcha.
  • Middle of the funnel o MOFU: en la mitad del embudo tienen lugar la evaluación y el análisis para concretar las oportunidades de negocio.
  • Bottom of the funnel o BOFU: en la parte más baja del esquema se sitúa el resultado, que por lo general se personifica en clientes reales.

Fuente: inboundcycle

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